谈摄影市场的经营之道如何抓住高端客户的心？

谈摄影市场的经营之道，如何抓住高端客户的心？

 　　先不管那些削价竞争的摄影师，大多数人进入这个产业，应该都是将目光放远，累积自己的专业和价值，希望有朝一日往中高端市场迈进吧?而今年的EIPA国际摄影高峰会中，Edward就曾以如何抓住高端客户的心为题进行分享，或许你会有兴趣听听他的经验，不管是把摄影当作兴趣或是职业，想必都能有所收获。

　　Edward(张界聪)

　　Edward为PHI PHOTO STUDIO的创办摄影师，曾在平面媒体担任摄影记者多年，因而有机会接触到社会各个阶层、不同面向的人事物，擅于以照片描写人物独特性格。而在新闻事件快速发生的当下，摄影记者需具备精准抓住关键时刻画面的能力，也使得Edward不同于一般婚纱摄影师摆拍的手法，反而喜欢以情绪引导的方式、进而捕捉各种转瞬即逝的画面。拍摄过程中，除了美学构图的基本要求，他更重视将拍照当下的心情保存下来，以故事性拍摄手法让观者得到共鸣。Edward认为，摄影师的终极目标，是透过一张张隐含思想及感官经验的照片与观者进行对话，成功传达摄影师或被拍摄者的意念。

　　找到属(图老师整理)于自己的高端市场

　　回忆从摄影记者到职业摄影师的过程，Edward直言这个圈子是循序渐进的，想要接触高端市场，一开始必须从最基本的部分经营自己，执业初期什么案子都去尝试以累积经验和人脉，经过一段时间，有了足够完成度高的案量后，好的作品与拍摄口碑、再加上适合自己的定价策略，自然而然就会成为一个筛选机制。

　　但话说回来，所谓的高端市场该如何定义呢?是看客户的公司规模大小?还是案子的价格高低?对于这个问题，Edward沉思半晌后说：这真的很难定义，价格当然一般被认为是最基本的区隔，但怎样的价格叫高端，概念其实很模糊也很笼统，因为每个人心目中的价格都不一样。所以应该是大部分条件达到自己设定的目标后，还能带给你一些风格或是摄影师个人价值上的提升，我觉得这就是属于你的高端市场。

　　也就是说，高端市场未必都是大企业或知名厂商，除了价格，客户的素质和资源也很重要，甚至这个案子的加分作用，以后是不是有办法在谈别的案子时拿来作为自己的经历?Edward指出，每个人心中的高端市场都是慢慢调整的，会有阶段性的不同和成长。大部分来说，高端市场客层对于作品的要求远高于价格，由于他们比较能接受一分钱一分货的观念，因此价格常常成为他们衡量的标准，有时候可能还不太能接受太低的报价。但他也强调，相同的拍摄内容，报价也应该都一样，绝不能因为是名人就报更高价，尽管拍摄名人可能承担的压力比平时更大，但附加价值就是那会成为你的代表作，我觉得这很重要，这种价值就比价格还要重要。

　　拉近与客户心的距离

　　Robert Capa说：如果你的照片不够好，是因为你靠得不够近，通常我们的理解都是对于拍摄的距离上，要更靠近才能营造视觉张力，但Edward觉得它延伸的意思其实是你和对方心的距离。摄影师在拍照前要先倾听被摄者他们的故事，了解他们才有办法生成一种感动，这种感动会造就摄影作品的灵魂，再传达给看这张照片的人。所以摄影师成功的因素绝对不是因为他的器材，或是能拍出漂亮的照片而已，一定是包括与被摄者互动的能力。

　　当然，要拉近心的距离是双方面的，除了摄影师要去了解被摄者，也要想办法让对方认识你，所以光是倾听还不够，在倾听的过程中要创造话题进一步有些互动，才能引起对方的注意。Edward提到他之前在报社的一次采访经验，文字记者与总经理的谈话过程中，他也拿了一个本子在做笔记，而不是灯光架一架拍完就没他的事了。抄笔记的动作引起总经理的好奇，问Edward在写什么?我就跟他说是在记录他讲的一些字句，看有哪些是等一下可以结合在拍摄情境里，把他讲的话内化到影像中。这让他觉得很特别，后来总经理在拍照时就很放松，也很能表现他自己。

　　所以在面对客户时，不是按快门的那个当下，而是在第一次接触的时候就已经开始摄影的服务，包括开会沟通到决策的过程，都在摄影服务的范畴里面，洽谈的过程中就要付出专业，为对方的需求设想、提供更好的建议。Edward相信，所谓的高端市场是对应着你能否提供最专业的拍摄服务与最好的作品而来，因此更要好好把握每一次的拍摄机会;当然在把自己都准备好后，接下来能开拓多少市场、走得多远，多少也有些机缘成分在。举例来说，在与客户有过愉快的合作经验后，对方是不是会乐意再帮忙推荐给朋友，这些都不是能够强求的，但我始终认为，好口碑比你放10页广告还要有效。把握住每一次的拍摄机会，市场自会有其扩散性及黏着性。

　　自己想要找怎样的摄影师?

　　第一次洽谈非常重要，摄影师的想法、谈话时的应对态度，甚至包括你的穿着，客户都偷偷会在心里打分数。Edward觉得就是用自己的角度去想，如果你是客户会希望找怎样的摄影师?以初步接触印象为例，就他的标准，名片的设计和材质很重要，因为那反映着摄影师的品味和美感，此外，交换名片代表彼此的自我介绍，拿到时就应该确认如何称呼对方，诸如此类的小细节都要注意。Edward指出，你的服务和作品的质量一样重要，有的客户其实也不是那么懂照片，但是他喜欢你这个人、你做事的方式、你跟他沟通的过程，所以甚至价钱也好谈，他会选择你不见得都是因为作品。

　　引导方面，一开始不要急着拍照，聊个几句大概就会知道对方个性热络还是平淡，所以一开始拍都是半测试，掌握被摄者的特质后再看现场的状况去互动。而这些年的拍摄经验下来，Edward也和我们分享他的观察心得，若是医生或律师，年长的一辈通常都比较严谨，工商产业的企业家则都还满活泼的，本身很会炒热气氛。艺人朋友则是各有不同，面对镜头总是可以非常自然表现自己;遇到比较严肃的客户，他会跟对方有个简单的肢体接触，象是乔一下领带、移一下站位等等，然后不断的对话让他们放松。总之拍摄的过程不能是干的，摄影师一定要比被摄者更放得开才行，Edward笑着说：所以拍照常常嘴巴比眼睛还累。

　　而照片处理完后，Edward建议可以和客户约个时间一起看照片，之前曾听过一位新加坡的摄影师分享，他交片不只是寄去而已，而是邀客户到工作室看slideshow，除了可以观察客户的反应，也可以聊一下为什么这样拍、这些照片为什么好、哪几张适合怎么用等等。我也很想这样做，但时间不一定能配合，而且有的客户在国外，所以我通常就先把照片放Dropbox，但不是一次全部给客户，例如婚礼我也是先放slideshow，之后再给他们看精选，最后才给全部。Edward说，如果没办法一起看，就让客户照自己的方式看，就好像主厨会告诉你餐点享用的顺序一样，看照片的方式和顺序也很重要。

　　展现临危不乱的稳定度

　　当摄影记者时拍过那么多大老板，让Edward在高端客户的应对上有相当丰富的经验，他认为要抓住高端客户的心，碰到一些大头不会紧张其实还满重要的，而且还必须临危不乱展现自己的专业。

　　Edward想起之前遇过的一个状况：有一个客户要拍公司的形象照片，他们的营销就跟我约了时间要讨论报价，本来以为就是跟他初步洽谈而已，没想到一去之后看到董事长、总经理和3个董事坐成一排，我就告诉自己要保持镇定。然后董事长请我展示一些作品和拍摄的想法，但事前也没叫我准备，刚好有带iPad就硬着头皮上，随机应变拿Flickr的照片做介绍。后来顺利过关了，Edward说虽然当时是很临时被要求介绍，但想想，拍照就是自己最擅长的，也没什么好担心，尽可能表现出自己最好的一面，很多临时的意外状况都是考验。

　　Photographer还是Camera man?

　　摄影师是一个智慧密集和劳力密集的行业，而且介于艺术和商业之间，两者交集下我觉得应该朝向一个高利润、高质量的中高端市场才有办法支撑。Edward指出，网络的快速发展及知识经济的崛起，现在的摄影市场已经不同于以往，必须涉猎更多的知识包括心理学、社会学、人类学、哲学等等，这些东西交集起来才会累积成一位摄影师的独特性或风格。所以打进高端市场后要不被淘汰，他建议必须加强训练我们右脑的美感，不同于左脑是控管逻辑性的训练，例如光圈、快门或构图等技巧，右脑则是将感性、美学和内涵等感知能力加以培养，才能让自己在市场上有别于其他人。

　　换句话说，我们是要当个photographer还是camera man?Edward表示，摄影师会用想法来面对自己的作品和客户，照相师傅可能就比较象是处理技术上的问题，但现在的时代必须用创意去带领整个市场，他并引用安妮‧莱柏维兹(Annie Leibovitz)的一句话作结：人们买的是你的创意与观念，而不是你的照片。这也是为什么大家常说，不是买了相机就是摄影师，要学的东西实在还有太多太多。